A meggyőzés forradalma, avagy így befolyásol a világhírű Cialdni

Szerző: Szlafkai Éva

Hogyan győzzünk meg valakit, hogy úgy cselekedjen, ahogyan azt mi szeretnénk? Vagyis inkább, ahogyan azt mi előkészítjük számára? Erről szól a világhírű szociálpszichológus, Robert B. Cialdini legújabb könyve az Előhatás, és erről szólt a minap a Meggyőzés forradalma szeminárium is. Naná, hogy ott voltam és a könyvet is olvastam, így neked is el tudom mesélni.

A legújabb tudományos kutatások szerint a meggyőzés titka nem is magában az üzenet megfogalmazásában rejlik, hanem annak kontextusában. El kell érnünk, hogy közönségünk már az előtt befogadóvá váljon az üzenetünkre, mielőtt meghallja azt. Robert B. Cialdini szociálpszichológus, a befolyásolás szakértője szerint a meggyőzés valójában időzítés kérdése. Minden beszélgetés alkalmával beazonosíthatóak azok a pontok az időben, amikor a befogadó fél különösen fogékony az üzenetünkre.

Hogy miért fontos a jó időzítés?

Képzeld el, hogy másodpercenként 2 billió bit információ bombáz minket, amelyeket 5 érzékszervünkön keresztül szűrünk meg.

Csak azok az infók jutnak el hozzánk, amelyek átmennek a szűrőnkön és amelyekre valamiért fókuszálunk. Egy érdekes gondolatkísérlet: nézz körül pár másodpercig és figyeld meg a piros dolgokat.

De tényleg.

Komolyan.

Próbáld ki!

Majd csukd be a szemed, és sorold fel, hogy milyen kék holmikat láttál magad körül. Ugye nem igazán megy. Persze, mert nem arra fókuszáltál. Ez rántja le a leplet a vonzás törvényéről, hiszen amire fókuszálunk, arra figyelünk, azt látjuk meg. Mondjuk a terhesek (és akiknek késik a menzeszük) egy csomó gyereket és terhes anyukát vesznek észre maguk körül. Szóval ez a figyelemfókusz, amivel tudunk játszani, ha másokról van szó, így tudjuk ETIKUSAN befolyásolni őket.

A hatásgyakorlás, vagyis a meggyőzés 6 alapelve

A befolyásolásról és a meggyőzésről is olvashattál már cikkeket, ám a hatásgyakorlás 6 alapelvéről még nem írtam. Ezek az elvek mindenkire és minden helyzetre érvényesek, és Cialdini hosszú évek megfigyelésein, kutatásain, tapasztalatain alapulnak. Ha megértjük ezeket a mozgatórugókat, akkor kulcsot kapunk az emberek befolyásolásához, illetve az etikáltan hatásgyakorlás kivédéséhez.

Rokonszenv

Aki iránt rokonszenvet érzünk, hamarabb mondunk neki igent bármire. Ezért nagyon fontos az első benyomás, amiről már ebben a cikkben is olvashattál. Szóval nyerd el a másik szimpátiáját, bizalmát, amelyhez az is nagyon fontos, hogy kedveld meg és így könnyebben ébresztesz benne rokonszenvet.

Kölcsönösség

Adj valamit először és utána a másik késztetést érez, hogy viszonozza. Ez lehet persze tárgyi dolog is, de tökéletes egy szívesség, egy gesztus, segítség, mosoly, dicséret stb. A kölcsönösség elvét kihasználva szerezze jó pontot, amelyet bármikor beválthatsz.

Társadalmi bizonyíték

Az ember különösebb gondolkodás nélkül inkább teszi azt, amit másoknál lát, így nem kell az összes információnak utánajárnia, és a kapott információkat mérlegelve döntést hoznia. Mi is dobunk pénzt a hajléktalan kalapjába, ha előttünk többen ezt teszik, illetve mi sem megyünk oda a földön heverő emberhez, ha mások sem mennek oda.  A birka-effektus is ehhez kapcsolódik.

6-principles-of-persuasion-robert-cialdini-1-1080x675

Robert B. Cialdini | Fotó: fameable.com

Tekintély

Fehér köpeny szindróma ismerős? Elvakít minket a vélt vagy valós tekintély. Jobban elhiszünk valamit mondjuk egy orvosnak, mint egy autószerelőnek. Sokszor minden további gondolkodás nélkül engedelmeskedünk a tekintélynek és ez kiszolgáltatottá tesz bennünket az élet minden területén. Az egyik legdurvább példa erre Stanley Milgram híres engedelmességi kísérlete, amely megérne egy önálló cikket!  Pusztán csak azért, mert az adott kísérleti helyzetben a tekintélyszemély arra utasított normális felnőtt embereket, ők súlyos, életveszélyes sérüléseknek gondolt áramütésekkel sokkoltak másokat.

Következetesség

Szeretünk következetesek maradni cselekedeteinkben, a döntéseinkhez, mindegy, hogy később már nem értünk vele egyet. Csak a legegyszerűbb példa, hogy sokan maradnak kiüresedett, boldogtalan párkapcsolatokban csak azért, mert már x éve együtt vannak. Ráadásul bonyolultabb döntéseknél következetesen viselkedve nem kell újra átgondolni ugyanazt a problémát, így pénzt, időt, fáradságot spórolunk vele.

Hiány

A marketingesek kedvenc elve, amelyet gyakran ki is használnak és mi gyakran be is dőlünk nekik.  Már csak 2 napig kapható, limitált darabszám, este lejár az akció, black friday stb. Ismerős? Nagyobb értéket tulajdonítunk azoknak a dolgoknak, amelyek szűkösen állnak rendelkezésre. Egyrészt a valóban hiánycikknek számító dolgok értéke magasabb, másrészt szubjektíven is nagyobb értéket tulajdonítunk valaminek, ha kevésbé hozzáférhetővé válik, mert hiányával úgy érezzük, hogy személyes szabadságunkat, mozgásterünket korlátozták.

Ha ennél bővebben vagy kíváncsi a témára, ajánlom Cialdini remek könyveit.

Milyen szemüvegen keresztül látod a világot?

Nézd meg ezt a 6 állítást és válaszd ki, hogy szerinted melyik a siker titka! Válassz ki számodra három relevánsat (sorrendben)!

  • A kemény munka, a tiszta gondolkodás, a logika és az időgazdálkodás.
  • A lelkiismeretesség, a szabályok követése, szilárd erkölcsi értékrend, az emberiség javának szolgálata.
  • Gondoskodás, mások érzéseinek figyelembe vétele.
  • A reflexiós képesség, a nyugalom minden helyzetben és a megfelelő én-idő.
  • Légy önmagad, csináld a saját dolgod, kreatívan és lazán álljunk az élethez.
  • Izgalmasan élni, lenyűgözőnek és lehengerlőnek lenni.

Mindegyik állítás egy-egy színt jelöl, amely meghatároz tulajdonságokat, élethelyzeteket és ha ezt felismerjük másoknál, jobban tudunk velük kommunikálni, együttműködni és hatással lenni. Ez valójában a PCM modell, vagyis a Process Communication Model (Kahler), amelyről itt találtok egy szemléletes videót.

Process Communication Model

Process Communication Model | Fotó: youtube.com

Aki a kéket választotta, ott a szűrőcsatorna (amiről a cikk elején is szó volt) a gondolat, vagyis rá tényekkel és logikával lehet hatni. A lila szűrője a vélemény, vagyis a vélemények, a meggyőződések embere. A narancs színű mondatot választók az érzelmek emberei, így rájuk ezen keresztül lehet hatni. A barna reflexió a fantázia, képzelet szűrőjén keresztül szemléli a világot. A sárga a reakció szűrőjét használja, rá játékossággal, spontán megnyilvánulásokkal lehet igazán hatni, a piros akció emberére pedig szócséplés helyett cselekvéssel.

Fontos, hogy könnyedén tudunk liftezni a különböző szintek (színek) között attól függetlenül, hogy mi a preferenciánk, ezáltal jobban együtt tudunk működni másokkal. A PCM-ről bővebben a Grow csoportnál halhattok.

Hogyan kommunikálj, hogy a megfelelő hatást váltsd ki?

Mindenképpen meg szeretném osztani veled, amit Sandy Vaci üzletember mesélt nekünk. Ő egyébként az eltelt 30 évben mintegy 50 országban dolgozott, különféle multinacionális cégek vezetőjeként, újabban pedig vezetői tanácsadóként. Négy értékesítési és marketingkönyv szerzője, angol, holland és magyar üzleti iskolák népszerű előadója. A Procter&Gamble-nél ismert meg egy nagyszerű módszertant, amelyet azóta is sikerrel alkalmaz világszerte más vállalatoknál. Mégpedig a kommunikáció valódi céljának, motivációjának feltárása, melyhez 6 lépcsőn át vezet az út. Úgy látom ez a hatos szám most valahogy nagyon bűvös. 🙂

A példa esetünkben egy mosószerről szól, de nyugodtan ültesd át a saját üzleti gyakorlatodba.

  1. FOLYAMAT FÓKUSZ >>> Tisztára mossa a ruhát.
  2. EREDMÉNY >>> Tiszta lesz a ruhád.
  3. KÜLÖNLEGES EREDMÉNY >>> Legtisztább ruha.
  4. EMBERI ASPEKTUS >>> A gyerekeid ruhája lesz tiszta.
  5. ÉRZELMI TÖLTÉS >>> Szeretnek majd érte.
  6. SZEMÉLYES VONATKOZÁS >>> Büszkeséggel tölt el.

Szóval a feltárás szerint az adott mosópor reklám arról szóljon, milyen büszkeséget fog a vevő érezni, ha ezzel mossa ki a gyerek ruháit.

Cialdni és az Előhatás

Cialdini szerint nem muszáj megváltoztatnunk a hallgatóság hozzáállását vagy meggyőződéseit – csupán a másik fél figyelmének fókuszát kell módosítanunk közvetlenül az előtt, hogy a megfelelő tettet várnánk tőlük. A sikeres onlinemarketing-hadjáratoktól a hatékony háborús propagandáig számos kísérletre és beszámolóra építve szemlélteti könyvében, hogyan lehet a figyelem ügyes irányításával eljutni a hatásos előkészítéshez és a kívánt eredményekhez.

A meggyőzés forradalma Cialdini

Egyébként azt mondja, hogy nincs olyan meggyőzési gyakorlat, ami teljes bizonyossággal működik, valahányszor csak alkalmazzák. Vannak azonban olyan megközelítések, amelyek képesek következetesen növelni a beleegyezés valószínűségét. És ez elég is, hogy döntő előnyre tegyünk szert. Otthon elég ahhoz, hogy a segítségével jobban érvényt tudjunk szerezni a kívánságainknak a párunkkal vagy a gyerekeinkkel szemben. Az üzleti életben elég ahhoz, hogy lépéselőnybe kerüljünk a versenytársaikkal szemben. És ahhoz is elég, hogy akik tudják, hogyan alkalmazzák ezeket a technikákat, segítségükkel a cégük akár a legjobban teljesítő munkatársaivá válhassanak.

Szóval érdemes belemélyedni a hatásgyakorlás módszertanába.

Ha tetszett a cikk, oszd meg másokkal is!

TÉGED IS HAJT A KÍVÁNCSI TUDÁSVÁGY? KÖVESD A SZIKRÁKAT A TÖBB EZER FEJLŐDNI VÁGYÓ, KREATÍV NÉZŐPONTRA NYITOTT OLVASÓVAL EGYÜTT: SZIKRAMAILFACEBOOKINSTAGRAM , FB CSOPORT.

Ezeket olvastad már?