Vajon mit kell tennünk, ha másokat olyan irányba szeretnénk terelni, amely nekünk (is) kedvez, vagyis amit mi szeretnénk? Ha előléptetést szeretnénk, fizetésemelést, a portékáink eladását, illetve bármilyen szívességet. Tanuljuk meg ügyesen irányítani a figyelmet, illetve legyünk tisztában néhány társas érintkezési praktikával. Például ezzel a 39-cel.
Egyre több viselkedéselemző, magatartás kutató, szociálpszichológus, viselkedési közgazdász bukkan fel, akik kenik-vágják a befolyásolás témakörét, de olvashattál ezzel kapcsolatban szikracikkeket, illetve láthattál videót is. Lenyűgöző, hogy milyen apróságokon múlnak lényeges dolgok, és sok mindent a hétköznapjainkban is hasznosítani tudunk. Például a párunkkal, a főnökkel vagy éppen az ügyfeleinkkel szemben, illetve bármilyen helyzetben, amikor a szeretnénk a malmunkra hajtani a vizet. Persze kizárólag etikus normák között.
Ezek nem nagy varázslatok, hanem apró mézesmadzagok, hogy egy lépéssel mások előtt járjunk.
Figyelem, csak win-win helyzetre törekvésnél használjátok ezeket a praktikákat!
A titok a figyelem irányításában rejlik
Robert B. Cialdini világhírű szociálpszichológus tudja talán a legtöbbet erről a témáról. Több írását is olvastam, a legújabb pedig az Előhatás című könyv itt a szikrákon nemrég volt is rá kupon. Ha beszerezted, akkor biztos vagyok benne, klassz dolgokat tudhattál meg. Nekem nagyon tetszett a könyv, és a mostani cikkemhez is merítettem belőle. Cialdini rengeteg kutatással, és nem kevés saját tapasztalattal támasztja alá az érdekesebbnél érdekesebb állításait. Ajánlom mindenkinek, akit érdekel a befolyásolás témaköre. Illetve véleményvezér lehet a témában Daniel H. Pink vagy Susan M. Weinschenk is.
Annyit még elárulok, hogy a praktikák jó részét én is használom, illetve folyamatosan bővítem a repertoárt. A lenti felsorolásban persze nem csak saját, illetve nem csak Cialdinitől származó példák lesznek, hanem számos egyéb, korábbi cikkeimben olvasható szikrákat is ideemeltek. A marketingben illetve a webdesignban használt praktikákra ebben a cikkben nem térek ki.
Ami a lényeg:
úgy tudjuk sikeresen célba juttatni az üzenetünket, ha a megfelelő pillanatban és megfelelő módon odairányítjuk a figyelmet.
Ettől függetlenül vannak olyan fogalmak, amelyek minden esetben hatnak, hiszen a társas befolyásolás főbb elveit működtetik. Ezeket Robert B. Cialdini emelte ki az egyik legnépszerűbb, Hatás című könyvében: kölcsönösség, rokonszenv, társadalmi bizonyíték, tekintély, hiány, és a következetesség elvei. Ezek az elvek az elfogadás kiváltásának hatékony eszközei, mert helyes tanácsot adnak az embereknek arra nézve, mikor kell igent mondaniuk a befolyásolási kísérleteinkre. Az ezekhez kapcsolódó praktikák is helyet kaptak alul a felsorolásban. 😉
Tudom, hogy a „Hogyan befolyásoljam?” kérdés provokálónak és negatív szájízűnek érződik, mégis tekints rá most egy másik nézőpontból. Főként kíváncsisággal, hogy milyen klasszul vagyunk összerakva, és micsoda dolgok hatnak a tudatalattinkra.
Nézzük, milyen módon irányítsuk jól a figyelmet a döntő pillanat előtt, illetve hogyan befolyásolhatunk ügyesen.
Hogyan befolyásoljam a vevőimet?
- Ha azt szeretnénk, hogy vegyenek meg valami drágább holmit, rendezzük úgy a dolgot, hogy közvetlenül előtte írjanak le egy sokkal nagyobb árat, mint az eredeti.
- Ha azt szeretnénk, hogy vegyenek meg egy üveg olasz bort, akkor a boltban, vagy étteremben szóljon olasz muzsika.
- Ha rá akarjuk venni a vásárlóinkat, hogy próbáljanak ki egy teljesen új terméket/szolgáltatást, kérdezzük meg tőlük, hogy kalandvágyóak-e, és ezzel már rá is tereltük a figyelmüket az újdonságok iránti nyitottságra.
- Ha jó befogadói légkört akarunk teremteni (akár vásárlás, akár előadás előtt), adjunk a közönségnek/vásárlóinknak egy bögre forró italt. A melegség érzése egybekapcsolódik a befogadás iránti pozitív, meleg érzettel, fogadtatással.
- Ha a boltba belépéskor adunk egy kis ajándékot (pl. egy kocka csokit), az emberek lekötelezve érzik majd magukat, és nagyobb eséllyel vásárolnak tőlünk.
- Ha több borravalót szeretnék az éttermünkben, adjunk a vendégeknek egy apró ajándékot (itt is jól jön egy kocka csoki), majd váratlanul, akár egy összekacsintás kíséretében adjunk még egyet nekik. Garantáltan nőni fog a borravaló. Maga az ajándék és a gesztus váratlansága jelentős tényező a befolyásolás tekintetében.
-
Amit középen helyezünk el, arra fog terelődni a figyelem és fontosabbnak, értékesebbnek tartjuk.
- Emeljük ki a terméknél, fogásnál, szolgáltatásnál, hogy legnépszerűbb, és meg is növekszik iránta a kereslet. A válasz a társadalmi bizonyíték elvében keresendő, vagyis ha másoknak már bevált, akkor úgy gondoljuk, ez jó irány nekünk is, mások is ezt választották.
- Ha például 10 férőhelyes hűségkártyát készítünk, amelyre a vásárlásonként 1 pecsét jár, az első alkalommal adjunk két pecsétet. Így garantáltan nagyobb lesz a pecsétgyűjtő kedv, vagyis a további vásárlási hajlandóság.
- Ha valamihez nehezebb hozzáférni, akkor azt többre értékeljük. Hát igen, a limitált helyek, szériák mind drágábbak, mert a hiány elvére építenek.
- Ne kínáljunk 3-nál több választási lehetőséget, mert a bőség zavarában az emberek nem tudnak választani.
Hogyan befolyásoljam az alkalmazottaimat, főnökömet?
- Ha azt akarjuk elérni, hogy segítőkészebbek legyenek, mutassunk nekik egymáshoz közel álló emberekről készült fotókat.
- Kérjünk többet, mint amit szeretnénk! Ha visszautasítanak, kérjük azt, amit valójában szeretnénk!
- Ha motiválni szeretnénk a csapatunkat, akkor érjük el, hogy kötődjenek egymáshoz. A kötődés tárgya lehet bármi. Egyforma pólószíntől, a közös lakóhely, esetleg azonos keresztnév, születési év, vagy a közös kutyatartói mivolt, de bármi. A válasz az oxitocin hormonban keresendő.
- Ha arra törekszünk, hogy növeljük az embereink teljesítményét, tegyünk az irodába versenyt megnyerő sportolóról készült fotót.
- Ha megkérünk valakit valamire, mutassuk meg, hogy lelkesedünk a téma iránt, kommunikáljunk lendületesen, energikusan!
- Ha kérünk valamit, használjunk igék helyett főneveket, hogy felkeltsük a csoporthoz tartozás érzését.
- Ha jó színben szeretnénk a főnök előtt feltűnni, akkor ha legközelebb sikert zsebelünk be egy projekttel, az érdem egy részét tulajdonítsuk neki, ezáltal ő is jobban kiérdemeltnek fogja tartani, és az érdemet a mi képességeinknek tulajdonítani. (pl.: Az ő vezetési elvei nélkül, vagy ő szakmai segítsége nélkül nekünk sem sikerült volna …)
- Ha az a cél, hogy az emberek hosszú távon megtegyék, amit szeretnénk, akkor hassunk a tudásvágyukra – ne pénzzel és egyéb jutalmakkal próbáljuk motiválni őket. Ha például önállóságot adunk az embereknek, az fokozza a tudásvágyat és a motivációt.
- Ha szeretnénk, hogy a főnökünk elfogadjon valamit, emeljük ki a kérésünk egy olyan aspektusát, amely valahogy hozzá köthető, így sajátjának fogja érezni a döntést, amely eredetileg a mi kérésünk.
- Ha azt akarjuk, hogy mások önállóan cselekedjenek, tegyünk utalást a pénzre (bármilyen kontextusban), ám ha inkább együttműködésre szeretnénk rábírni az embereket, akkor ne hozzuk szóba a pénzt.
Imádom Dilbertet… 😀
Hogyan befolyásoljak bárkit?
- Az emberek igent mondanak azoknak, akiknek tartoznak. Szóval mindig mi tegyünk először szívességet másoknak, ez végső soron a kölcsönösség elve.
- Ha váratlanul adunk egy nagyon testre szabott szívességet, akkor garantált, és még hosszabb távra szól a „jó tett helyébe jót várj” társadalmi megegyezésen alapuló szabály.
- A rokonszenv kiváltása esszenciális, ha pozitívan szeretnénk befolyásolni. Nagyon fontos az első találkozás alkalmával hagyott érzelmi nyomunk, amelyről már olvashattál egy bővebb cikket is: nyiss mosollyal, adj szívességet egy kellemes pillanat formájában, többet tudj meg a másikról, mit ő rólad, legyél szerény, és ne panaszkodj. Ezekkel pozitív érzéseket váltasz ki, hiszen úgysem a beszélgetés marad meg a másikban főként, hanem az, hogy milyen érzelmet köt hozzád.
- Hangsúlyozzunk hasonlóságot, hiszen akit magunkhoz hasonlónak tartunk, azzal jobban szimpatizálunk, és jobban megteszünk neki valamit.
- Sokkal nagyobb értéket tulajdonítunk valaminek, amelynek a létrehozásában közreműködtünk (IKEA hatás), emiatt érdemes bevonnunk a termék/étel alkotásába a vevőt, a cég tevékenységébe az ügyfelet, vagy épp előadásunkba a hallgatót.
- Ha a pozitív dolgok mellett negatívra is felhívod a figyelmet, vagyis mihamarabb közölsz egy hátrányt is, később annál inkább szavahihetően tartanak, és megbízhatónak, hitelesnek tartják majd az állításaidat (és így téged).
- Ha valamit saját kezűleg leírunk és azt aláírjuk (de még erősebb a hatás, ha ezt fordítva tesszük), akkor következetesen be is akarjuk tartani.
- Minden embernek a legszebb szó a neve. Így ha be akarunk vágódni, a bemutatkozásnál a sajátunkra való koncentrálás helyett figyeljünk a másik nevére, hogy később a nevén tudjuk szólítani.
- Ha szakértőkre hivatkozunk, nagyobb hitelessége lesz a szavunknak, kérésünknek.
Törekedjünk a win-win helyzetre!
Hogyan befolyásoljam a páromat?
- Ha azt szeretnénk, hogy megtegyen valamit, kérjünk egy annál jóval nagyobb dolgot, amit valószínűleg visszautasít, majd dobjuk be az eredeti kérésünket, amely sokkal elvállalhatóbbnak fog tűnni.
- Ha megtesz valamit, amit már régóta szeretnénk, akkor azonnal tegyünk mi is érte valamit. Ezzel azt ültetjük el a tudatalattijába, hogy érdemes volt megtenni azt a dolgot, maradjon meg ez a jó szokása és akkor a kellemes jutalom sem marad el. 🙂 Tehát, kössünk kellemes élményhez a részéről halogatott, vagy számára nemszeretem dolgot.
- Ha valami fontosra akarjuk felhívni a figyelmét, és azt szeretnék, hogy emlékezzen rá, akkor azt a mondókánk elejére, vagy végére tegyük, ne a közepére.
- Ne dicsérjük állandóan (szidni meg pláne ne), viszont amikor megtesszük, az valóban hasznos, őszinte és alapos dicséret legyen. Ne tulajdonságért dicsérjünk, mert ezek üres szavak (bár így is hatnak), hanem inkább teljesítményt, cselekedetet, kitartást dicsérjünk. Ha így teszünk, több legyet ütünk: hosszabb távra szól, legközelebb is tapasztalhatjuk az ebből származó pozitív hatást, valamit azt érezheti a másik fél, hogy őszintén mondjuk és tényleg figyelünk rá.
- Ha szeretnénk, hogy emlékezzen valami fontosra, akkor konkrétan fogalmazzunk, és kerüljük az absztrakt kifejezéseket, metaforákat, és ne akarjuk, hogy olvasson a gondolatainkban.
- Ha azt akarjuk, hogy rugalmasan együttműködjön velünk, vegyük körbe puha tapintású tárgyakkal, szövetekkel.
- Az ő esetében is működik a kölcsönösség elve, vagyis a szívesség. Adjunk először mi, majd várhatjuk a viszonzást. Gondolom ez sokak repertoárjában ott van, például egy lazító masszázs formájában a nagyobb kérés előtt… 🙂
- Ha meg szeretnénk törni az ellenállást (pl. egy vitás helyzet esetén, amelyben nem értetek egyet), akkor a véleményünk előtt inkább mondjunk olyat, amellyel biztosan egyetért a párunk, amit ismer és amit elfogad. Utána jöhet erre ráfűzve a mi véleményünk, ám végig szem előtt tartva az övét is.
- Ha azt akarjuk, hogy emlékezzen valamire (közös program, szülinap, találkozó stb.), akkor ismételjük meg több alkalommal, és vele is mondassuk el!
Win-win
A felsorolást napestig lehetne bővíteni. Viszont a lényeg, hogy a befolyásolás akkor van rendjén, ha azt win-win helyzetre törekvés esetén használjuk, tehát ha mindenki jól jár. Semmiképpen se használjuk károkozás, vagy kihasználás céljából. Valamint ne erre építsük a stratégiánkat, adjuk önmagunkat, cselekedjünk önazonosan, és inkább csak fűszerként használjuk ezeket a praktikákat a társas kapcsolatainkban. Ha felteszed magadnak a kérdést: „Hogyan befolyásoljam …?”, akkor arra is adj választ a saját hasznodon kívül, hogy a másik mit nyer a folyamattal.
Te melyiket vetetted már be, illetve mi van a te repertoárodban?
Leadfotó: gettyimages
Ha tetszett a cikk, oszd meg másokkal is a tudásod!
Csatlakozz most a Szikra Hub-hoz, amely egy kreatív fókuszú tudástár, és fejlődj több mint 300 inspiráló tudásanyagból. Irány a szikrahub.hu! További lehetőségek: SZIKRAMAIL, ONLINE KURZUSOK.
Kreatív szemléletmód a fókuszban – előadások, kurzusok, céges tréningek változatos témákban, rendhagyó nézőpontokból. evaszlafkai.hu
