Miért nehéz a választás és hogyan lehet jól dönteni?

Szerző: Szlafkai Éva
dönteni

Négy olyan technikát ismerhetsz meg, amelyek segíthetnek hatékonyan és egyszerűen dönteni neked, valamint ügyfeleidnek, és csökkentheted a választási lehetőségekből eredő bizonytalanságot.

Van olyan cég, akinek 87%-kal nőttek az eladásai az egyik ilyen technikától. Ráadásul az állításaimat alátámasztó háttérsztorikat egy tapasztalt és sikeres (vak) szakember “szemén” keresztül kísérheted végig egy TED-es előadásban.

Ahogy az embereknek egyre több választási lehetőség van felajánlva, sokkal nagyobb valószínűséggel halasztják el a döntéseiket, hoznak rossz döntéseket és választanak inkább olyasmit, ami kisebb elégedettséget okoz.

De akkor mit tehetsz ebben az információ-vidámpark korban, amikor tele vagyunk választási lehetőségekkel? A mai bejegyzés segít menedzselni nem csak a saját választásaid, hanem a vásárlóidét, beosztottaidét, csapatodét is.

Mutatok 4 olyan technikát, amelyet könnyen alkalmazhatsz az üzleti életben is, ha jól akarsz dönteni!

A választás nehézsége és művészete

Minél több választási lehetőségünk van, annál rosszabbul hozunk döntéseket, és ezt számos kísérlet és példa is alátámasztja. Ez a jelenség pedig azért nagyon veszélyes, mert éppen benne élünk egy olyan világban, amelyben óriási a választék. MINDENRE. És tudni kell ügyesen lavírozni. Érdemes mindent egyszerűsíteni, ahogy ebben a cikkben is olvashatod.

A bejegyzés alján megnézheted azt a TED előadást, amelyet Sheena Iyengar, egyébként vak szakember tartott a témában. A vak jelzőt nem azért tettem be, hogy különösebb jelentőséget tulajdonítsak neki és megszánjuk, hanem épp ellenkezőleg. Ez egy állapot, és nem akadályozhat senkit abban, hogy sikeres (szak)emberré váljon.

Szóval nézzük azt a 4 technikát, amellyel mi magunk is megfelelőbben dönthetünk illetve megkönnyíthetjük a vásárlóink döntését is. Ezáltal szívesebben vásárolnak, vagyis költik a pénzt nálunk.

1.) Vágj!

Vagyis a kevesebb több. Sheena bátorságra int, hogyha mersz vágni, megszabadulni a felesleges opcióktól, akkor növekedhet az eladás, csökkenhetnek a költségek. Ráadásul a választás nem egy stresszes döntési helyzet lesz, hanem élmény.

  • Procter&Gamble lecsökkentette a 26 féle Head&Shoulders samponját 15-re > 10%-kal nőtt az eladás.
  • A Golden Cat Corporation megszabadult a 10 legrosszabbul fogyó macskaalomtól, 87%-kal megemelkedett a profitjuk.
  • Egy átlagos élelmiszerbolt 45 ezer terméket árul (a Walmart 100ezret), mégis a világ kilencedik legsikeresebb kiskereskedője (Aldi) csak 1400-at.

 2.) Konkretizálj!

A képek segítenek élőbbé varázsolni és konkretizálnak. Hiszen ahhoz, hogy a vásárlók kényelmesen tudjanak választani, szükséges megérteniük a választáshoz tartozó következményt is, amit a képekkel lehet jól és élő módon érzékeltetni, vagyis konkretizálni. Itt nem csak a fotókra gondolhatsz, hanem vizualizációra is, amit egy ING-s példa szemléltet.

Az ING-nél dolgozó alkalmazottakat felkérték, hogy vegyenek részt egy értekezleten, ahol beléphetnek egy nyugdíjprogramba. Az egyes értekezletek ugyanúgy folytak, viszont néhánynál egyetlen dolgot változtattak, mégpedig azt, hogy kiegészítették a kérdéssort egy plusz dologgal. Válaszolni kellett, hogy milyen pozitív hozadéka lenne az életükre nézve annak, ha több pénzt tudnának félretenni? Ezzel a plusz egy kérdéssel elérték, hogy a belépések száma 20%-kal növekedjen.

3.) Kategorizálj!

Gondolj bele, hogy mennyivel könnyebben tudsz választani, ha nem összehordva hever egymás mellett a sok holmi, hanem kategóriákba osztva. Ám nem mindegy, milyen kategóriákba sorolsz és hogyan.

A Wegmans élelmiszer áruház újságos stand részlegén 300-600 újságot kínálnak. Szerinted melyik esetben számoltak be jobb vásárlási élményről? Az egyik esetben 600 magazint 10 kategóriába osztottak, a másikban 400 magazint 20 kategóriába. Mivel a kategorizálás segíti a szortírozást ez által a választást is könnyíti, így könnyen kitalálhatod, hogy a második elrendezés volt hatékonyabb.

A kategóriáknak kell, hogy legyen mondanivalója is – állítja Sheena, de nem is akármilyen. Amikor kategorizálsz arra figyelj, hogy ne (csak) neked legyen egyértelmű, hogy miért úgy osztottad a dolgokat kategóriákba, ahogy. A lényeg, hogy a választó számára egyértelműek legyenek, ez által könnyítve a választását a sok dolog között. Igaz ez honlapok esetén is, mármint a menürendszer fontos szerepe. Legyen a menüd egyértelmű azoknak, akik használják, hogy ne legyen nehéz dönteni.

4.) Fokozatos összetettség

Az elkerülhetetlen, hogy rengeteg infóval találkozzunk, viszont az ebből fakadó frusztráció csökkenthető. Ez különösen fontos, ha vállalkozóként az ügyfeleink vásárlói hajlandóságát akarjuk növelni. Nem mindegy például, az információ milyen sorrendben kerül a választó elé, mert igencsak meghatározza, miként fog dönteni. Nézzünk példát.

Autóvásárlásos példa

Autóvásárlás egy online felületen, ahol számos esetben kell dönteni (60 választás), hogy egyedi autót tudjunk összeállítani. Kétféleképpen juthatunk el a komplett autóig. Szerinted melyik út lesz a hatékonyabb?

1. Az első út, amikor a sok választás felől haladunk a kevesebb választásig, vagyis először színt választunk (56 féle), majd mintát (13 féle), végül sebváltót (4 féle).
2. A második esetben, a kevés választás felől haladunk a bővebb választásig, vagyis először sebváltót (4 féle), majd mintát, végül színt választhatunk.

Miért nehéz a választás és hogyan lehet jól dönteni?
Első eset
Miért nehéz a választás és hogyan lehet jól dönteni?
Második eset

Az első esetben sok potenciális vásárlót elveszítettek a folyamatban, viszont a második esetben, amikor a kevesebb választástól haladtak a bővebb felé több vásárlás fejeződött be. 

Hiába van összességében ugyanannyi választási helyzet, ugyanannyi információ, nem mindegy, hogy milyen sorrendben szembesülünk vele.

 Ebben az esetben azért is van így, mert amíg az egyből rám zúduló választék elbizonytalanít és elveszi a kedvem, addig a fordított helyzetben, ha szép lassan haladhatok és hozzászokom a bőséghez, egyre több lépést megteszek a célomig és egyre izgatottabbá is válok. Szóval ezt a technikát nyugodtan vesd be, amikor bő termék- vagy szolgáltatásválasztékon kell átküldened a vásárlódat.

Ha szeretnéd megkönnyíteni a vásárlóid döntését és csökkenteni a választási lehetőségekből eredő bizonytalanságot, érdemes csemegézned ebből a 4 technikából. Vagyis rövidíts, hiszen a kevesebb néha több; konkretizálj, keltsd élővé a mondanivalód; a kategorizálás egyszerűbb döntést eredményez; valamint fokozatosan tárd fel az összetett szortimentet.

Leadfotó: Pakó Petra

TÉGED IS HAJT A KÍVÁNCSI TUDÁSVÁGY? KÖVESD A SZIKRÁKAT A TÖBB EZER FEJLŐDNI VÁGYÓ, KREATÍV NÉZŐPONTRA NYITOTT OLVASÓVAL EGYÜTT: SZIKRAMAILFACEBOOKINSTAGRAM

Ezeket olvastad már?